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如何把握谈判全盘?

时间:2019-10-04 19:20来源:英超资讯
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  犹太人非常重视情报,特别喜欢提问,正是他们这种执著而认真的精神,使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。打破沙锅问到底,就是犹太商人谈判制胜的秘诀,尤其是在一些国际性的谈判中,犹太人更是非常重视情报。

  荷兰犹太电器销售商名叫乔费尔,打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。在谈判的前两周,乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师作自己的谈判顾问,并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。

  于是,日本律师一边为乔费尔预订房间,一边着手对三洋公司进行调查,通过简单的调查,日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如,三洋钟表公司近年来的财务状况不佳,正在力图改善:这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟,是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的;三洋钟表公司属于家族型企业,目前由其第二代掌管,总经理的作风稳重踏实……情报虽然不多,但很重要。例如,价格方面也许波动较大;如果有必要,也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购:总经理的为人信誉不错,一般还是遵守合同的。其中,关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要,这无异于在谈判中扣了一张底牌。

  乔费尔到达日本后,立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项,讨论进行了十几个小时。该日本律师对乔费尔大加赞赏,因为许多请他当顾问的商人到日本后,往往匆匆交换一下情况,便急忙地去游览或逛东京;要么就像大多数美国人一样,心里早有主张,根本无心听别人的意见。

  乔费尔的作风却大不相同,他坦言自己对日本几乎是一无所知,所以希望先了解一下日本工商界的大致情况,然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话时,对日本的民族文化特别关注,并认真地做了研究,在谈判中一旦遇到障碍,往往会陷入沉默,很少主动提出替代方案。

  最后,乔费尔和律师商定,对于商品的单价、付款条件,以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接下来,日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。

  乔费尔与三洋公司的谈判即将开始,三洋公司草拟了一份合同,乔费尔和两位律师经过商谈后,决定围绕这份合同展开谈判策略。

  在三洋公司提出的合同草案中,有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题,三洋公司提议在大阪进行仲裁,解决纠纷。

  这里需要提醒一下,代理销售这一类的合同发生纠纷的原因,一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷,双方最好通过协商解决,打官司是万不得已的办法。当然,还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。目前,世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构,诉讼和仲裁的目的虽然相同,但结果却明显不同。仲裁无论在哪个国家进行,其结果在任何一个国家也有效。而判决就不同了,因为各国的法律不同,其判决结果也只适用该判决国。也即是说,日本法院的判决在荷兰形同废纸,荷兰法院的判决在日本也形同废纸。

  现在乔费尔的思考重点是,本合同是否可能发生纠纷?发生纠纷的原因会是什么?究竟是进行仲裁还是提出诉讼对已有利?

  对乔费尔来说,一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符,但由于草案中双方议定的是先发货后付款,那么一旦货物有质量问题,乔费尔完全可以拒付货款。那时三洋公司就会以货物符合质量要求而诉讼。这样,一旦出现此种状况,在日本仲裁对乔费尔就会非常不利,但若将仲裁地改在荷兰,三洋公司自然会反对。那时双方出现的第一个争执的矛盾焦点将会是此问题,为此乔费尔提出如下主张:

  “我们都知道仲裁的麻烦,都不愿意涉及仲裁,但为了以防万一,不妨就请日本法院来判决。”

  这时想必各位看出了乔费尔的圈套和策略,假若双方一旦出现纠纷,日本法院的判决在荷兰形同废纸,即使是打赢了官司,也根本执行不了。这样,将来真的出现纠纷,乔费尔干脆不出庭都可以,连诉讼费都省下了。若这一提议能通过,乔费尔自然占了上风。

  “贵公司的产品质量可靠,很有发展潜力,若能打开欧洲市场,对我们双方都很有利。所以我很希望双方能够完成这项合作。”

  致词虽然简单,但让日本人听了非常高兴。其实,这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。

  日方的几位代表年纪都比乔费尔大,显得很稳健,只是礼貌性地寒暄了几句问候语。接下来的谈判自然也很顺利,诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项,几乎没有多大分歧。

  事实上这种情况正是乔费尔所希望的,并且也是他刻意先挑出这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题人手,这正是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始,彼此尚较陌生,存在一些戒心,一下直接谈焦点问题,若分歧较大,谈判就很难进展下去。而由易渐进,既容易加深双方了解,又容易稳定双方情绪。一旦大部分条款达成共识,只个别一两个问题有矛盾,双方都会共同努力,因为任何人都不愿意做前功尽弃的事。

  谈判遇到了第一个波折。按照三洋公司的意见,一旦他们的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时,他们将不承担责任。

  乔费尔则不能接受对方的意见,因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生,倘若真的发生,完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失,那也太苛刻了,尽管发生这种事的危险并不大。

  这一点,三洋公司寸步不让,而乔费尔之所以提出此事,实际上是为后面价格的讨价还价埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步,其他地方上不能老不让步。

  谈判时议程的安排对结果有很大影响,许多人老是被这种聪明人牵着鼻子走。这次谈判中,倘若一开始便讨论价格问题并定下来,那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。

  果然不出所料,日方公司可以保证他们的产品质量,但要保证其产品与其他厂家不相似,是无论如何也不答应。

  “一旦出现这种情况而又败诉的话,我方的损失有两部分,一部分是诉讼费,一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费,贵方能否承担赔偿费?”

  “既如此,贵公司承担的部分以5000万日元为限,剩余部分无论多少,概由我方承担。”

  三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风,即只是一味地不让步,从不提解决的办法,而对方一旦提出新方案,却又摇头拒绝。

  “我方可保证每年最低1亿日元的销售量,贵方承担的限额降为最多4000万日元。”

  日方代表的态度终于有所动摇,因为谈判中总不可能老是摇头,岂不是没有诚意的表现?但经过思考后,答案仍然是“不”。

  其意图如下:其一是故意为谈判铺设障碍,因为谈判若过于一帆风顺,对方会产生怀疑;其二,故意让对方在这个小问题上不让步,从而使其产生心理负担,也好在重要方面让步。这时,乔费尔毫无办法地勉强耸肩,说这回遇上了强劲敌手,语句中大有奉承之意。然后,突然话锋一转:

  “本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感,据我所知,日本的法院非常公正,因此我提议今后若有纠纷,就由日本法院来判决。”

  这下,日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱,而日方之所以如此爽快,一是因日方不清楚有关法律,误以为在本国打官司对己有利:二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。

  既然对方已中计,乔费尔大功基本告成,没必要为前面的问题费更大的口舌,于是乔费尔便提出了折衷的办法,即一旦将来发生纠纷,三洋公司也得承担部分责任,但具体负担金额届时再定。

  在这场谈判中,表面上乔费尔一再让步,显得被动,也显示了自己对谈判的诚意,实质上是一串虚招里藏着的一把利剑,最后对方终于中计。

  最后一个问题就是价格问题。起初,日方的要价是单价为2000日元,乔费尔的还价是1600日元,后日方降为1900日元,乔费尔增至1650日元,谈判再一次陷入僵局。

  为此,乔费尔又提出种种方案,诸如,原订货到4个月付款可改为预付一部分定金,或将每年的最低购买量增至1.5亿日元,或拿出总销售额的2%作为广告费等。

  但三洋公司的态度仍旧很强硬,表示绝不考虑1900日元以下的价格。谈判只好暂停。

  “这份包括24项条款的合同书,是我们双方用半年多的时间草拟的,又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果,现在仅仅为了最后的单价的几百元的差距,而将前功尽弃,实在是太可惜了。

  “大家很明白,价格高销售量就会减少;价格低销售量自然会增加,而我们的利益又是一致的,为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢?”

  “对于我方来说,涉足新市场的风险很大,贵方的产品,对于欧洲人来说又是很陌生的,我方很难有击败竞争对手的把握。

  “经过几天的谈判,诸位可以看出我方的合作诚意,然而贵方开出的单价,实在是太高了。我相信,按我为对方开的价,一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然,我并未想去别的地方采购,但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”

  这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话,很具有说服力,并暗含着若对方再不答应,他便和其他厂商合作的威胁之意,日方不得不慎重考虑。

  “现在,我方再作一重大让步,那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同,以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜,请贵方认真考虑,两小时后我们静听贵方的佳音。”

  说完,乔费尔和两位律师站了起来。日方公司的总经理赶忙打圆场,表示何必那么着急,但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然,他下了不惜前功尽弃的赌注。

  其实这又是一个基本谈判技巧,乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”,以图打开僵局。当然,三洋公司是否同意,完全取决于自己,并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他决不让步的态度,从而给对方造成压力,若再不答应,谈判就可能破裂,从而被迫让步。

  乔费尔沉默许久,掏出计算器按了一会儿,终于又拿起合同,将先前的数字改为1740日元,然后微笑地说:

  在合同签订后的三年中,双方的交易似乎很顺利,但突然却出现了一个意想不到的纠纷,美国的S公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似,于是乔费尔迅速派律师做了调查。

  原来,三洋公司曾为S公司制作过一批时钟,乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的,自然十分酷似。因此,S公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售,另一方面又要求得到10万美元的赔偿。

  但三洋公司对此事件的态度却十分消极,一直拖了4个月未作明确答复。于是,乔费尔只好停止了钟表销售,并答复S公司,请他们直接与三洋公司协商处理此事。

  这件事的麻烦自然在三洋公司,但由于三洋公司的态度,引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的2亿日元的货款。

  于是,三洋公司气势汹汹地来找乔费尔,他们认为盗用钟表款式是一回事,乔费尔的欠款又是另一回事。但乔费尔却认为,三洋公司的行为使他无论在经济上还是名誉上都蒙受了巨大损失,理应由三洋公司赔偿。乔费尔的话当然有其合理性,因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公司,自然算是一种欺骗行为,并严重地损害了乔费尔的利益。

  双方又扯皮一段时间,仍无实质性进展,直到某一天,三洋公司给乔费尔打去电话,声称他们决定向大阪法院提出诉讼。

  “首先,在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续。您得先向日本法院提出起诉状,由日本法院呈到日本外交部,再由日本外交部转呈荷兰外交部,然后再送到荷兰法院,最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉,光是中间传递起诉书就得至少半年时间。等打完了官司大概得好几年。即使是官司打完了,日本法院的判决在荷兰也形同废纸。”

  其实,三洋公司还不明白其中的道理,不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处,扬言要去荷兰打官司。

  乔费尔的律师不慌不忙地说:“合同书上规定了以大阪法院为惟一裁决所,所以即使您到了荷兰,恐怕荷兰的法院也不会受理。”

  时间又过了三个月,法院没有丝毫动静,三洋公司的总经理这才明白中了乔费尔的圈套。但他仍不灰心,考虑只要能够诉诸法律,一定会对自己有利,因此一直不愿意私下和解,双方你来我往地频发电传,却毫无进展。眼见这种情况,于是乔费尔的律师打出了最后一张王牌。

  “总经理,就算我对法律条款的理解有错误,假设日本法院的判决在荷兰同样有效,贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱。也许您也知道,欧洲大部分国家的税收极重,所以许多人便到税收较轻的荷兰办起了‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里,没有任何实际资产。乔费尔的公司也是荷兰的皮包公司,公司的钱放在哪里只有乔费尔知道。或许放在瑞士银行……”

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